Dal suo osservatorio quali sono le principali differenze tra appalti nel settore privato e appalti nel settore pubblico?

Gli appalti nel settore privato sono molto più semplici e sottoposti a meno vincoli rispetto a quelli del settore pubblico. Negli anni il settore privato ha innovato fortemente il mondo degli acquisti introducendo un approccio che si basa sulla gestione completa del ciclo della fornitura e che parte dall’analisi del mercato e dalla conoscenza dei fornitori come elementi fondamentali per una buona gestione del contratto.

Nel settore pubblico siamo ancora un po’ indietro in termini di innovazione. Vi sono poi alcune problematiche gravi che sono fortemente presenti nel settore privato  come la questione dei pagamenti o la tracciabilità finanziaria in ambito acquisti internazionale, che rappresentano ostacoli rilevanti soprattutto per le piccole imprese che non hanno le capacità finanziarie rispetto alle  grandi aziende atte a reggere stress finanziari notevoli.

Approfondiamo la questione della conoscenza del mercato. Come si svolge e su quali strumenti poggia?

Il marketing d’acquisto è Il punto di partenza e la conoscenza del posizionamento dei fornitori  sul mercato di riferimento. I fornitori sono catalogati per  classe di fatturato e  gruppo merce di appartenenza  e sono posizionati su un diagramma ideale che mette in relazione due dimensioni di analisi:  la rilevanza della fornitura  e la complessità del mercato in cui si posiziona. E’ il cosiddetto Diagramma di Kraljic che ha rivoluzionato il modo di fare acquisti nel settore privato.

In questo modo è possibile capire dove sono posizionate le aziende sul mercato rispetto ad una  determinata categoria merceologica e  quali sono le strategie d’ acquisto e la tipologia di rapporto da instaurare con il Fornitore. Nel caso il materiale in fornitura abbia alta rilevanza (rischio) economica in un mercato ad alta complessità sarà necessario avviare un rapporto di partnership con il fornitore.

Tutto questo si riflette nell’albo fornitori che, oltre a contenere queste informazioni, consente  un confronto tra le aziende della medesima categoria merceologica attraverso indicatori di performance.

Si arriva così al cosiddetto vendor rating?

Il vendor rating è in effetti un sistema di confronto tra aziende, attraverso  uno scoreboard realizzato  in base alla categoria merceologica su cui si è fatta la registrazione. Il rating è costruito in base a indicatori di performance , chiamati KPI – Key Performance Indicators – che devono essere:

• Oggettivi
• Misurabili
• Verificabili

Il risultato finale è un punteggio che si basa sul sistema di  dati che si sono analizzati. Questi dati devono essere monitorati e aggiornati continuamente  per capire se l’azienda è effettivamente in grado di  effettuare prestazioni di sevizi o forniture di materiali ad elevato standard di qualità nel tempo ed eventualmente indicando eventuali aree di miglioramento. Uno di questi indicatori è ad esempio costituito dal possesso di certificazioni di qualità: oggi vi sono aziende in Sardegna che lavorano molto bene, che hanno ottenuto le Certificazioni in passato, ma non le hanno rinnovate perché non hanno le risorse economiche per farlo. Ciò è pericolosissimo perché il vendor rating risulterebbe in questo caso molto basso e  non corrisponderebbe alla realtà dei fatti.

Ecco perché è molto importante conoscere le aziende, al di là dei numeri che escono dal vendor rating? Questa mi sembra la grande sfida anche per il settore pubblico.

Il contatto con le aziende è  fondamentale e rappresenta un salto di qualità imprescindibile per la PA. Bisogna incontrare le aziende, visitare gli stabilimenti,  valutare la loro reputazione; tutto ciò è fondamentale per interpretare i  numeri ed i bilanci. Il tutto sempre nella massima trasparenza e professionalità.

La condivisione è fondamentale anche per spingere i fornitori verso l’innovazione. La logica è quella del miglioramento continuo attraverso il dialogo, il confronto  con il fornitore. Questo è essenziale per andare al di là del mero dato statistico e creare le basi di una partnership.

La PA deve capire a fondo le logiche del funzionamento del mercato privato per gestire la spesa in modo efficiente ed adeguato con strumenti nuovi e trasparenti. La trasparenza deve essere alla base di tutto.

Secondo lei quanto sarebbe importante valutare oltre alle imprese anche le stazioni appaltanti?

Vedo la cosa molto positivamente perché alimenterebbe un sistema di stimolo per la crescita. La logica della valutazione è quella del miglioramento della performance ed evidenziarne aree di miglioramento. Non si può chiedere alle aziende di correre mentre le stazioni appaltanti restano ferme. Anche le PA devono essere più reattive, più creative e propositive,  devono comprendere le difficoltà del mercato  e costruire una negoziazione continua dove entrambe le parti traggono beneficio. Esito della negoziazione non è soltanto il saving ma anche la qualità delle relazioni e l’investimento nelle professionalità.

Quanto è importante la formazione?

La formazione continua è una leva fondamentale per questo tipo di professioni, insieme all’etica e alla responsabilità. Io ad esempio ho conseguito una certificazione presso ente terzo  “Certificazione  della qualificazione professionale nell’ ambito dell’approvvigionamento nel settore privato”: il risultato, la certificazione, è sicuramente importate ma più importante è stato il percorso formativo che ho dovuto seguire per arrivare al risultato e che mi ha consentito di crescere professionalmente.

In ambito pubblico occorre lavorare in questa direzione per capire quali siano le competenze che il responsabile acquisti deve avere.  Come in ambito privato anche in ambito pubblico occorre creare un sistema di qualificazione che consenta di valutare i livelli di professionalità e le singole professionalità.

Come vede le prospettive del settore pubblico in Sardegna?

A livello industriale la situazione della Sardegna è drammatica: sarà fondamentale consentire la partecipazione alle gare d’appalto pubbliche ad aziende che rispondano a requisiti non solo etici ma anche di solidità economica tali che possano affrontare le gare nel rispetto della qualità della prestazione o fornitura richiesta. E le PA dovrebbero limitare il ricorso al massimo ribasso che provoca spesso ricorsi al contenzioso.

Bisogna creare meccanismi per generino una competizione sana tra aziende sane. Questo può essere fatto attraverso dati verificabili. Non basta ridurre i costi nella PA ma occorre analizzare gli obiettivi di spesa e capire come essi possono essere perseguiti  con un processo d’acquisto efficace  in un contesto di early involvement e lavorando con  aziende sane del territorio.